"Блестящий" экспорт

Пятница, 12 декабря 2014, 09:11 — Юрий Панченко, ЕвроПравда

"Европейская правда" продолжает цикл историй об украинских компаниях, успешно работающих на рынках стран ЕС. Их опыт – опровержение распространенного мифа, что украинский бизнес якобы неконкурентоспособен по сравнению с европейским.

А также – о невозможности переориентироваться с рынков СНГ на ЕС.

Наш новый "герой" – компания "СтудиоПак", производящая упаковку и контейнеры из пищевой алюминиевой фольги.

Для кого-то мелочь, а для кого-то – весьма реальное производство, которое платит зарплату шестидесяти сотрудникам. Компания утверждает, что является единственным производителем такого специфического товара не только в Украине, но и в СНГ.

Естественно, экспорт в СНГ до недавнего времени казался практически безальтернативным.

Но жизнь показала, что европейский потребитель не так уж и недосягаем.

"Мы вышли на европейский рынок чуть более года назад. Рассчитываем, что по итогам нынешнего года экспорт в ЕС составит около 40% нашего производства", - отмечает директор по маркетингу Юлия Бухалова.

"Мы начали экспорт с 2011 года, сначала на рынки России, Казахстана и Молдовы – более понятные. Там у нас было преимущество, поскольку не было конкурентов. Однако постепенно мы ощутили, что готовы также к выходу в Европу, к более жесткой конкуренции", - рассказала генеральный директор компании Виктория Бурковская.

История выхода этой компании на рынок ЕС существенно отличается от историй тех производителей, о которых "Европейская правда" писала ранее.

"СтудиоПак" начинала работу в Украине как дистрибьютор подобной продукции итальянского производства, и лишь с 2009 года открыла собственное производство в Киевской области.

При этом, в отличие от многих украинских компаний, тут скептически относятся к идее участия в специализированных выставках, считая их устаревшим инструментом, хотя и не отрицают того, что для других производителей этот подход может оказаться полезным.

"По опыту работы в СНГ мы привыкли, что на выставки приходит в основном праздная публика "за буклетиками". В ЕС ситуация не совсем такая.

Но мы ведь живем в ХХІ веке!

Так что и всю информацию можно найти в интернете", - уверена Бурковская.

Предприниматель считает – и ее опыт это доказывает – что интернет-контакты могут быть неплохой альтернативой выставкам.

 

"Главное – верить в свой продукт, в себя и не останавливаться! При выходе на польский рынок мы разослали тысячу коммерческих предложений потенциальным партнерам, а в ответ получили около 40 писем. Из них лишь в половине случаев мы дошли до персональных переговоров, а в итоге мы нашли двух партнеров".

А начала работу в ЕС компания с достаточно сложного немецкого рынка, где конкуренция местных производителей особенно сильна.

"По нашей продукции около 80% европейского рынка занимают местные производители. Особенно эта доля велика в Западной Европе, где традиция потребления такой упаковки уже насчитывает несколько десятилетий. Выйти на эти рынки особенно сложно", - поясняет Бурковская.

Чуть лучше ситуация в восточноевропейских странах, на многих из которых национальные производители отсутствуют. "Однако в таком случае есть другая проблема – местные потребители не привыкли к такому продукту, а поэтому надо готовить нему рынок", - уточняет Юлия Бухалова.

Основная проблема, с которой компания сталкивается в Европе – глобальное недоверие к украинскому бизнесу.

"К сожалению, мы для них рисковый партнер. Часто сталкиваешься с тем, что у европейских компаний уже есть негативный опыт работы с украинцами.

В первую очередь они запомнили необязательность некоторых украинских компаний, для которых задержка поставок на пару дней – не проблема, а норма. А для европейцев это абсолютно неприемлемо", - поясняет Виктория Бурковская.

В такой ситуации единственный выход – изначально быть готовым к тому, что тебя будут воспринимать предвзято.

 

"Предлагайте короткий контракт и будьте готовы, что у вас будут контролировать каждую мелочь. Но потом, если вы зарекомендуете себя надежным партнером, – отношение к вам резко изменится", - делится наблюдениями Юлия Бухалова.

Важно отметить, что пройти такой "период недоверия" вполне по силам любой украинской компании, ведь европейский контрагент не ставит задачу "завалить нашего студента на экзамене", он и сам заинтересован найти качественного партнера. Но чтобы соответствовать ожиданиям европейца, нужно взять за правило хотя бы в период первых, тестовых поставок внимательно относиться к каждой запятой контракта.

И, конечно, донести эту мысль до всех сотрудников.

Более того, по итогам такой проверки украинская компания с большой вероятностью покажет качество работы куда лучше среднеевропейского.

"Европейский бизнес стал очень забюрократизированным. Наши партнеры неоднократно говорили, что ценят, что получают ответы от нас на свои запросы день в день, тогда как от компаний из ЕС ответа приходиться ждать до недели. Хотя для нас это – обычное дело", - пояснила Юлия Бухалова.

 

Конечно же, события на востоке Украины не добавляют бонусов при поиске партнера.

"С одной стороны, заметно, что в Европе нам симпатизируют. Но в тоже время - опасаются, что политические риски не позволят нам выполнить контракт. К тому же, российская пропаганда не дремлет, доказывая европейцам, что у нас в стране все совсем плохо.

Грубо говоря, многим компаниям из ЕС работа с украинцами кажется такой же опасной, как и заключение контрактов с компанией из Сирии, где идет гражданская война.

Это создает проблемы с заключением долгосрочных контрактов – даже наши постоянные партнеры беспокоятся, сможем ли мы выполнять свои обязательства", - рассказывает Бурковская.

Эти опасения не так уж и беспочвенны – проблема с покупкой валюты при одновременном требовании продажи всей валютной выручки создает немало проблем при закупке сырья, что уже поставило под угрозу реализацию некоторых контрактов.

Но все эти проблемы не являются непреодолимыми. Как результат – в компании ставят целью повысить долю продаж в ЕС до 50% своего производства.

"Наш главный совет – не надо бояться. Украинские компании могут работать лучше европейских, и когда вы это докажете, вам будет гораздо проще найти себе партнеров в ЕС", - уверены в компании.

Еще один совет – не делать своим основным преимуществом цену.

"Наша продукция в среднем на 15% дешевле европейской. Но китайская - дешевле еще на 20%.

А главное – европейские потребители не готовы экономить в вопросах, касающихся их здоровья. В такой ситуации нужно не только делать упор на качестве, доказывая, что ваша продукция ничем не хуже, но и делать упор на своих ноу-хау, предлагая рынку новую продукцию", - пояснила Виктория Бурковская.

 

Такая проблема особенно заметна при работе в западноевропейских странах.

"Изначально, начав работу в Германии, мы делали акцент на более дешевой продукции. Это позволило нам начать продажи, однако маржа была минимальной. Тогда мы придумали вместо работы с посредником начать собственные интернет-продажи, что позволило нам самим выйти на конечного потребителя.

Этот план – а для нашей продукции такая идея была новаторской – сработал, и теперь мы планируем начать подобные продажи в Нидерландах и Дании", - рассказала Юлия Бухалова.

"Новые идеи могут стать преимуществом для многих украинских компаний. Мы ведь креативная нация, а европейские компании сейчас стали очень консервативны. И это – шанс для нас", - резюмирует Виктория Бурковская.

Статья подготовлена "Европейской правдой" в рамках информационной кампании Stronger Together

Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.