Украинские производители фактически мгновенно потеряли доступ к российскому рынку. В такой ситуации перед украинскими компаниями (а также перед политиками) возник вопрос: как быстрее минимизировать ущерб и найти партнеров на новых рынках?

От успеха выхода украинского бизнеса на новые рынки зависит судьба страны - и это не преувеличение! Убытки крупных украинских производителей превращаются в невыплаченные налоги, что влияет на возможности государства выполнять свои социальные обязательства.

Ситуация с малым и средним бизнесом, может быть, имеет меньше значения для государства в плане налоговых поступлений, но напрямую влияет на уровень безработицы.

Если немного упростить формулу: рыночное здоровье больших компаний приносит деньги в бюджет, рыночное здоровье малых и средних - снижает уровень безработицы.

Малому и среднему бизнесу сложнее переориентироваться на других экспортных рынках.

Им элементарно не хватает финансового ресурса - необходимо заняться международным маркетингом, получить сертификаты и многое другое. Все это стоит денег, которых у них нет.

У крупных компаний возможностей больше. Они также понимают важность выхода на новые рынки. Казалось бы, они уже должны показать примеры успеха, однако в реальности дело обстоит иначе. Почему?

На мой взгляд, основную причину стоит искать не вне, а внутри компаний.

В большинстве украинских компаний (практически такая же ситуация и в других странах Восточной Европы) очень централизованный процесс принятия решений. Как правило, он завязан на одном человеке - генеральном директоре и/или владельце.

Если у владельца/генерального директора есть международный менталитет - он владеет иностранными языками, имеет опыт и сеть контактов в международном бизнесе, живо интересуется тенденциями в мировой экономике, то компании повезло. Но таких примеров - единицы.

Единоличная власть директора/хозяина чаще всего находится в комбинации с его довольно-таки ограниченными представлениями о работе глобальных рынков.

Во многих больших компаниях есть так называемые отделы внешнеэкономической деятельности, но они не соответствуют актуальным требованиям. Почему так происходит? В большинстве случаев у таких отделов отсутствуют ясная миссия, задачи, цели и ответственность.

Они могут организовать участие компании в международной выставке, перевести сайт, составить брошюру, ответить на запросы на английском языке… и не больше.

Выходит, это и не экспортный отдел с четкими задачами содействия внешним поставкам, и не отдел международного маркетинга, где также занимаются решением конкретных задач.

Отделы ВЭД, как правило, не имеют своего бюджета, не принимают самостоятельных решений и, не имея возможностей для запуска своих инициатив, очень быстро теряют мотивацию к реальной работе и достижениям. Ведь все равно все решают наверху.

А наверху, помимо отсутствия международного опыта и ментальности, зачастую нет и знаний в плане стратегического планирования.

Налицо непонимание простой истины, что экспортное направление не может существовать само по себе, а должно быть вписано в корпоративную стратегию компании.

Отсюда и непонимание необходимости тщательной подготовки выхода на любой рынок: где шансов у компании больше, с каким продуктом выходить, с каким маркетингом, с какими конкурентными преимуществами, с какой ценовой политикой, что можно потратить и на что надеяться.

Море вопросов, на которые нужно ответить до, а не после начала реальных действий на внешних рынках.

В итоге у украинских компаний часто есть непонимание того, что:

а) успех не приходит быстро;

б) он требует инвестиций;

в) для него нужны внимание и поддержка всего топ-менеджмента.

Наконец, есть непонимание того, как работают глобальные рынки, цепочки стоимости и т.д.

И получается такая интересная ситуация: когда верхи вроде бы хотят, но не знают, как работать на внешних рынках, а низы вроде бы знают, как работать (не всегда), но не могут взять на себя инициативу и принятие решений.

Что выходит при таких подходах - украинский бизнес знает не понаслышке! 

Автор: Петер Зашев,

д.э.н., партнер IBS Group Ltd (Финляндия),

доцент кафедры мировой экономики Санкт-Петербургского государственного университета

Публикации в рубрике "Экспертное мнение" не являются редакционными статьями и отражают исключительно точку зрения автора.