Недооценивать значение межкультурных различий – частая ошибка в работе экспортёров.

Многим из нас кажется, что результатом этих различий являются в основном курьезные ситуации и веселые истории.

Однако опыт показывает другое – эти различия часто становятся непреодолимым препятствием в работе.

Важно помнить, что все ваши слова, например, о цене, качестве, транспорте и многом другом зарубежные партнеры будут воспринимать сквозь призму стереотипов и культурной специфики своей собственной страны.

Чем больше мы знаем о культуре своих партнеров, тем больше у нас будет шансов подойти к ним с правильным поведением и аргументами. Вот несколько, на мой взгляд, довольно важных моментов, которые стоит учитывать.

Начальная позиция

Для любого экспортёра, особенно начинающего, исключительно важно понимать свою первоначальную позицию в глазах большинства европейских партнеров.

Будем реалистами. Большинство европейских бизнесменов в Украине не бывали. Ситуация в стране им известна исключительно из СМИ.

Однако в прессе уже давно знают, что негативные новости продаются лучше.

В каком ключе чаще всего пишут об Украине в ЕС? Война, коррупция, олигархи, сложности с обслуживанием внешнего долга, криминал, бедность и т.д.

Когда среднестатистический европейский бизнесмен слышит "Украина", у него в голове, образно говоря, загорается красная лампочка – "тревожность".

Он не ждет ничего хорошего ни в плане качества, ни в плане надежности обязательств.

Это весьма неприятно, но эту начальную позицию нужно:

а) понимать;

б) не обижаться;

в) осознать, что в самом начале ваших деловых отношений вам не верят и не принимают сразу и автоматически всерьез.

Там, где другой европейский бизнесмен начнет с нуля или даже с условной единицы, вам нужно будет начинать с -1, а то и всех -2.

Цена времени

Если кто-то спросит, что приходит мне в голову, когда я слышу фразу "украинская культура бизнеса", то мой ответ будет – "переиграть".

В украинском бизнесе понятие планирования времени весьма размыто – переиграть можно (и по несколько раз) все что угодно: час, день и даже месяц встречи, формат и условия сделки и т.д.

Для украинского бизнеса это нормальная ситуация! Однако для западных партнеров такой подход только подтверждает их самые плохие стереотипы об Украине: несерьезно и ненадежно.

В Западной Европе есть культ времени.

Все аккуратно планируют свое время на несколько месяцев вперед и, очень высоко ценя свое время как некий конечный ресурс, испытывают огромное раздражение при любых (особенно неожиданных и не всегда понятных) изменениях в своем графике.

Теперь сами подумайте, при первоначально негативном стереотипе европейского партнера, насколько солидно и обнадеживающе выглядит, если ему все время приходится "переигрывать" свой график?!

Собственный комфорт

Большинству европейцев (особенно в Западной Европе) живется очень комфортно!

Все стабильно, все живут сравнительно хорошо, производственные и коммерческие связи в целом налажены, проверены и надежны.

Приезжему может даже показаться, что все очень расслаблены и никому ничего особенно-то и не надо. И примерно так оно и есть!

Именно в такой стабильной, слаженной и эффективной рыночной системе украинскому бизнесу нужно найти свoю нишу.

Для этого недостаточно быть дешевле (а именно такой миф бытует среди многих украинских производителей).

Как и все бизнесмены, европейцы любят "дешевле". Но гораздо больше им нужны комфорт, качество и надёжность – как продукта/услуги, так и деловых отношений с украинскими партнерами.

Маленькие, но важные культурные различия

В конце хочу дать несколько небольших, но, на мой взгляд, исключительно практических советов:

• старайтесь говорить и слушать хотя бы в соотношении 50 на 50 и никогда не перебивайте собеседника! По моему опыту, умение слушать – не самая сильная сторона украинской культуры;
• не делайте скоропалительных выводов и обещаний! В европейском понимание бизнеса такой подход демонстрирует неосновательность и вызывает тревогу и дискомфорт;
• соблюдайте правило "в чужой монастырь со своим уставом не ходят". Старайтесь уважать местные правила и обычаи и не очень выделяться. Пить много, говорить громко и т.д. – вроде бы мелочи, но именно они составят общее мнение о вас.

Чем более "экзотично" вы выглядите, тем сложнее европейскому бизнесмену разглядеть в вас надежного партнера.

Стоит запомнить – у вас никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление!

Иными словами, вам стоит как можно больше узнать об условиях работы ваших потенциальных партнеров. A ещё лучше – пройти обучение на предмет межкультурных коммуникаций.

Желание учиться и развивать свои знания и умения на протяжении всей жизни – еще одна особенность и источник конкурентного преимущества наших европейских бизнес-партнеров.

Автор: Петер Зашев,

д.э.н., партнер IBS Group Ltd (Финляндия)

Публикации в рубрике "Экспертное мнение" не являются редакционными статьями и отражают исключительно точку зрения автора