Від виживання до росту: як імпортери нарощують масштаби закупівель

Після початку повномасштабного вторгнення український малий та середній бізнес працював у режимі виживання. Головною метою за цих умов стало не зупинити операційну діяльність: завезти товар, втримати команду, зберегти клієнтів.

У 2025 році ця логіка змінилася.

Бізнес почав адаптуватися до нових умов і поступово повертатися до теми масштабування закупівель.

За даними Державної служби статистики України, у 2025 році обсяг імпорту товарів перевищив $84 млрд, демонструючи поступове відновлення після падіння 2022 року. Водночас структура імпорту змінилася: зросла частка техніки, енергетичного обладнання та товарів для e-commerce.

Це означає одне: попит повернувся. Та чи готовий бізнес до зростання?

Ознаки, що імпортний бізнес готовий масштабуватися

Сьогодні ключовий індикатор готовності до росту – не маржинальність, а швидкість обігу капіталу.

Бізнес готовий масштабуватись, якщо:

• має стабільний попит або контракти;
• працює з перевіреними постачальниками;
• налагодив логістику;
• розуміє свою фінансову модель.

Фокус змістився зі "скільки заробимо з однієї поставки" на "як швидко обертаємо капітал і скільки циклів можемо зробити за рік".

Це фундаментальна зміна. У цій логіці виграє той, хто швидше обертає ресурси.

Чому фінансування стало ключовим обмеженням

Попри відновлення попиту, більшість імпортерів, дистриб’юторів та e-commerce компаній стикаються з однаковою проблемою – нестачею оборотного капіталу.

Теоретично в Україні є інструменти фінансування імпорту: банківські кредити, державні програми, власний капітал. На практиці ж вони часто або не відповідають швидкості компанії, або недоступні для малого та середнього бізнесу.

За оцінками Національного банку України, у 2025 році кредитування бізнесу демонструє високі темпи відновлення кредитування, незважаючи на війну. При цьому банки залишаються обережними щодо ризикових операцій, зокрема зовнішньоекономічної діяльності. Страхові інструменти обмежено або взагалі не покривають воєнні ризики.

Як наслідок, виникає розрив: бізнес має попит і можливість зростати, але не має ресурсу, щоб фінансувати нові поставки.

І саме тут фінансування перестає бути допоміжним інструментом. Воно стає драйвером масштабування.

Нова модель: як бізнес знімає обмеження

У класичній моделі кожна нова партія товару означає повне заморожування коштів: оплата постачальнику, логістика, розмитнення – і лише потім продаж.

Це обмежує кількість циклів і гальмує зростання.

Альтернативою стає модель, у якій фінансування інтегроване в сам процес імпорту. Наприклад, продукт фінансування імпортерів Done бере на себе оплату постачальнику, організацію фрахту, логістику та митне оформлення, а бізнес отримує можливість викупити товар без необхідності одразу вкладати повну суму.

Це змінює саму логіку масштабування.

Компанія не блокує ліквідність і може паралельно запускати кілька циклів закупівель.

Практичний ефект – прямий. Це підтверджує кейс одного з клієнтів Done, постачальника ТМ Interlux, побутової техніки. За період співпраці він збільшив оборот на 30% без залучення додаткового власного капіталу – лише за рахунок фінансування.

"Сьогодні виграє не той, хто має найбільше власного капіталу. Перемагає бізнес із доступом до структури, яка дозволяє обертати капітал швидше і з меншими бар’єрами входу. І саме тому така модель змінює швидкість зростання бізнесу", – каже Дарʼя Сархош, заступниця операційного директора Done.

Стратегії, які працюють у 2026 році

На ринку вже сформувалися підходи, які дають результат:

1. Робота з оборотним капіталом як з ключовим активом.
   Бізнес планує не лише маржу, а й швидкість циклу.
2. Диверсифікація каналів продажу.
   Дистриб’ютори активно заходять у e-commerce, скорочуючи час між імпортом і реалізацією.
3. Інтеграція фінансування в операційну модель.
   Фінансування стає частиною ланцюга постачання, а не окремим процесом.
4. Управління ризиками.
   Компанії будують моделі, де ризик врахований і розподілений, а не блокує рішення.

Чому саме зараз – вікно можливостей?

Український ринок імпорту зараз у точці, де поєднуються дві протилежні сили.

З одного боку – нестабільність: війна, валютні коливання, регуляторні ризики.

З іншого – відновлення попиту і трансформація ринку.

Саме в таких умовах з’являється простір для зростання.

Уміння працювати з ризиками та невизначеністю заощаджує час та надає конкурентну перевагу. Змінюється структура попиту, але обсяг – зростає та потребує перегляду підходів до ведення бізнесу.

Знявши обмеження ліквідністю та оборотними коштами, бізнес отримує буст, який складно наздогнати.

З викладеного можна зробити висновок.

Імпорт у 2026 році потребує не лише закупки товарів із високим попитом. Бізнес-процеси вимагають зваженого управління капіталом, швидкості і доступу до фінансових інструментів.

Ринок ще формується. Класична фінансова система не завжди встигає за бізнесом. І саме тому з’являються нові моделі, які закривають цей розрив.

Авторки: 

Тала Туманян, менеджерка з комунікацій, Done,
Дарʼя Сархош, заступниця операційного директора, Done