"А хто на нас там чекає?" Кілька порад для виходу на європейські ринки

Четвер, 11 грудня 2014, 17:57 — Петер Зашев, IBS Group Ltd, Фінляндія

Дуже часто, обговорюючи з політиками чи підприємцями активний пошук торговельних та економічних можливостей на ринках ЄС, можна почути: "А хто на нас там чекає?".

Фраза ця добре демонструє, наскільки хибно багато хто – не лише в Україні, а й загалом у Східній Європі – розуміють суть Європейського союзу. Адже це насамперед союз країн, що поділяють певні цінності (демократія, верховенство закону, права людини) і мають спільний ринок.

Але треба відзначити, що, незважаючи на цей спільний європейський ринок, на португальські фірми не чекають у Польщі, а на польські – у Франції: ці компанії самі шукають і знаходять клієнтів і партнерів.

Те саме можна сказати і українським компаніям: доступ до ринку отримали, а далі – власними силами!

Причини успіхів або невдач насамперед потрібно шукати всередині компанії, а не у зовнішніх факторах. Я б розбив їх на три частини: знання, навички і організація.

Знання

Так вийшло, що багатьом підприємцям Східної Європи вдалося побудувати бізнес багато в чому завдяки інтуїції.

Але кожен бізнес, побудований на інтуїції, рано чи пізно досягає межі.

Далі потрібні знання і підприємницька цікавість – треба дізнаватися більше про світ, про створення моделі бізнес-стратегії, про теорії інтернаціоналізації, про глобальні ланцюжки вартості, про те, як побудувати ефективний міжнародний маркетинг.

На жаль, часто у власників або топ-менеджерів компаній цих знань немає. А тому вони не завжди розуміють, що:

  • конкуренція вже давно не є локальною, і треба прагнути і рівнятися на кращих у світі, а не в своєму місті;
  • виробничий процес як такий давно дезінтегрований і розпорошений по всьому світу. У такій ситуації компанії лишають за собою тільки ту діяльність, в якій вони досягли максимальної ефективності;
  • вихід на європейські ринки вимагає не лише стратегії і тактики, але й часу. Для того щоб вийти на новий ринок за рік або півтора, починати роботу треба вже зараз;
  • кошти, необхідні на міжнародну діяльність – це не витрати, а інвестиції в розвиток власної компанії. Без інвестицій немає розвитку, а без розвитку шансів вижити у боротьбі з конкурентами небагато.

Навички

Успіх на європейських ринках багато в чому залежить від уміння правильно позиціонувати себе на ринку (а ще треба вибрати – на якому саме), впевнено і дружньо діяти в умовах міжкультурного середовища.

Все це вимагає знань і досвіду, яких у багатьох немає. Часто бізнес потребує навичок з індустріального дизайну, складання договорів, отримання міжнародних сертифікатів тощо.

A що робити, коли ніхто з компанії таких знань не має? У Західній Європі питання вирішується легко – аутсорсинг!

Під будь-яке завдання знайдуться зовнішні експерти, які виконають для вас новий дизайн, проведуть аналіз ринку, розробляють маркетингову стратегію, пошукають партнерів і клієнтів і зроблять багато іншого. Основні переваги такого методу полягають у тому, що він дозволяє швидко й оперативно знайти вирішення тих питань, для яких вам не вистачає вмінь або для яких ви не хочете наймати співробітників.

Українське бізнес-середовище відоме своїм низьким рівнем довіри, а тому такий підхід лише починає прищеплюватися.

Організація

Часто для успіху елементарно не вистачає хорошої організації бізнес-процесів – помітно, що багато хто явно воліє менше думати і більше діяти.

Але те, що багатьма сприймається як діловитість і гіперактивність, не годиться для доброї організації.

Хто відповідатиме за наш вихід на європейські ринки? Які для цього потрібні ресурси? Який це буде продукт? На якому ринку? З якою метою і завданнями? В якому часовому діапазоні? Треба відповісти на ці та багато інших запитань, а потім розписати за часом, що ви робитимете спочатку, а що згодом.

Тільки тоді, озброївшись знаннями, вміннями і маючи на руках організований план процесу, можна йти в бій і завойовувати (саме завойовувати, а не отримувати!) успіх.

І нарешті – про Європу

Цікава особливість Європи полягає в тому, що її "загальний ринок" має багато відмінностей залежно від конкретної країни, і їх обов'язково слід враховувати.

В Євросоюзі ви знайдете багату Швецію і бідну Болгарію, мікродержаву Люксембург і 81-мільйонну Німеччину, психологічно схожу на нас Польщу і країни Балтії з великою російськомовною меншиною. Скрізь є своя культура і специфіка ринку, що вимагають індивідуального підходу.

І ніде на нас не чекають!

Але правда й те, що нас скрізь радо прийматимуть, якщо ми зробимо їм гарну комерційну пропозицію.

Адже надійна співпраця дає можливість добре заробляти обом сторонам!

 

Автор: 

Петер Зашев,
партнер IBS Group Ltd (Фінляндія), доктор економіки,

доцент кафедри світової економіки Санкт-Петербурзького Державного Університету. 

Стаття підготовлена в рамках інформаційної кампанії "Сильніші разом!"

Якщо ви помітили помилку, виділіть необхідний текст і натисніть Ctrl + Enter, щоб повідомити про це редакцію.
powered by lun.ua