"А кто нас там ждет?" Пара советов по выходу на европейские рынки

Четверг, 11 декабря 2014, 17:57 — Петер Зашев, IBS Group Ltd, Финляндия

Очень часто, обсуждая с политиками или предпринимателями активный поиск торговых и экономических возможностей на рынках ЕС, можно услышать: "А кто нас там ждет?".

Фраза эта сама по себе хорошо демонстрирует, насколько неправильно многие - не только в Украине, но и в целом в Восточной Европе - понимают суть Европейского союза. Ведь это прежде всего союз стран, разделяющих определенные ценности (демократия, верховенство закона, права человека) и имеющих общий рынок.

Но нужно отметить, что, несмотря на этот общий европейский рынок, португальские фирмы не ждут в Польше, а польские - во Франции: эти компании сами ищут и находят клиентов и партнеров.

То же можно сказать и украинским компаниям: доступ к рынку получили, а дальше - сами!

Причины успехов или неудач прежде всего нужно искать внутри компании, а не среди внешних факторов. Я бы их разбил на три части: знания, умения и организация.

Знания

Так получилось, что многим предпринимателям Восточной Европы удалось построить бизнес во многом благодаря интуиции.

Но каждый бизнес, построенный на интуиции, рано или поздно достигает потолка.

Дальше требуются знания и предпринимательское любопытство - нужно узнавать больше о мире, о модели создания бизнес-стратегии, о теориях интернационализации, о глобальных цепочках стоимости, о том, как построить эффективный международный маркетинг.

К сожалению, зачастую у собственников или топ-менеджеров компании этих знаний нет. А потому они не всегда понимают, что:

·         конкуренция уже давно перестала быть локальной, и надо стремиться и равняться на лучших в мире, а не в своем городе;

·         производственный процесс как таковой давно дезинтегрирован и распределен по всему миру. В такой ситуации компании оставляют за собой только ту деятельность, в которой они достигли максимальной эффективности;

·         выход на европейские рынки требует не только стратегии и тактики, но и времени. Для того чтобы выйти на новый рынок спустя год или полтора, начинать работу надо прямо сейчас;

·         средства, необходимые на международную деятельность - это не затраты, а инвестиции в развитие своей собственной компании. Без инвестиций нет развития, а без развития шансов выжить в борьбе с конкурентами немного.

Умения

Успех на европейских рынках во многом зависит от умения правильно позиционировать себя на рынке (а еще надо выбрать - на каком именно), уверенно и дружелюбно действовать в условиях межкультурной среды.

Все это требует знаний и опыта, которых у многих нет. Часто от бизнеса требуются навыки в индустриальном дизайне, составлении договоров, получение международных сертификатов и т.д.

A что делать, если ни у кого в компании нет таких знаний? В Западной Европе вопрос решается легко - аутсорсинг!

Под любую задачу найдутся внешние эксперты, которые выполнят для вас новый дизайн, проведут анализ рынка, разработают маркетинговую стратегию, поищут партнеров и клиентов и сделают многое другое. Основные преимущества такого метода состоят в том, что он позволяет быстро и оперативно найти решение тех вопросов, для которых вам не хватает умений или для которых вы не хотите нанимать сотрудников.

Украинская бизнес-среда известна своим низким уровнем доверия, а поэтому такой подход только начинает прививаться.

Организация

Часто для успеха элементарно не хватает хорошей организации бизнес-процессов - заметно, что многие явно предпочитают меньше думать и больше действовать.

Но то, что многими воспринимается как деловитость и сверхактивность, не подходит для хорошей организации.

Кто будет отвечать за наш выход на европейские рынки? Какие для этого потребуются ресурсы? Какой это будет продукт? На каком рынке? С какими целями и задачами? В каком временном диапазоне? Нужно дать ответы на эти и многие другие вопросы, а потом расписать по времени, что вы будете делать сначала, а что потом.

Только тогда, вооружившись знаниями, умениями и имея на руках организованный план процесса, можно ринуться в бой и завоевывать (именно завоевывать, а не получать!) успех.

И наконец – про Европу

Интересная особенность Европы состоит в том, что ее "общий рынок" имеет массу различий в зависимости от конкретной страны, и их обязательно нужно учитывать.

В Евросоюзе вы найдете богатую Швецию и бедную Болгарию, микрогосударство Люксембург и 81-миллионную Германию, психологически схожую Польшу и страны Балтии с большим русскоязычным меньшинством. Везде есть своя культура и специфика рынка, требующие индивидуального подхода.

И нигде нас не ждут!

Но также верно и то, что нам будут везде рады, если мы сделаем им хорошее коммерческое предложение.

Ведь надежное сотрудничество дает возможность хорошо зарабатывать обеим сторонам!

 

Автор:
Петер Зашев,
партнер IBS Group Ltd (Финляндия), доктор экономики,

доцент кафедры мировой экономики Санкт Петербургского Государственного Университета.

Статья подготовлена в рамках информационной кампании Stronger Together

Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
powered by lun.ua