Вирішуючи експортувати, перше, з чим має визначитися керівництво компанії – це метод виходу на іноземний ринок.

Це ключова складова експортної стратегії. Від неї залежить масштаб і характер підготовчої роботи для забезпечення присутності на цільовому ринку.

У свою чергу вибір країн для постачання товарів/послуг визначається наявністю у компанії відповідних фінансових, людських та інших ресурсів, а також особливостями ринків, на яких вона хоче бути представленою.

Помилка багатьох експортерів-початківців полягає у неадекватній оцінці власних можливостей, що призводить до вибору неправильної стратегії.

Є п'ять ключових моделей просування на зовнішні ринки. Цей вибір особливо актуальний для українських компаній, що виходять на дохідний, але висококонкурентний ринок ЄС.

Непрямий експорт

Непрямий експорт – відносно швидкий і дешевий спосіб виведення продукції на ринок іншої країни. Зазвичай такий експорт здійснюється через торговельну марку. В рамках цієї моделі продукція виробляється однією компанією, а продається під брендом іншої.

Наприклад, виробник в Україні виготовляє яблучний сік, який потім експортує до Словаччини, де місцева компанія розливає його під своєю торговельною маркою.

Один з прикладів в Україні – кондитерська компанія "Ярич", що виробляє продукцію для міжнародної роздрібної торговельної мережі Carrefour.

Дочірня компанія

Відкриття дочірньої компанії – один з найоптимальніших і водночас витратних способів освоєння нового ринку.

На відміну від непрямого експорту, така модель дозволяє повністю контролювати маркетингову стратегію та стратегію продажу вашої продукції на зовнішньому ринку. Втім, вона вимагає істотних фінансових інвестицій, часу, а також знання місцевого регуляторного та податкового законодавства.

Партнерство, спільна компанія, підприємство

Партнерство – один із видів прямого експорту.

Для ефективного використання такої моделі необхідно мати надійного партнера в країні, куди ви хочете експортувати продукцію.

Тоді ваша компанія відповідатиме за виробництво, тоді як іноземний партнер – за реалізацію продукції.

Ефективність контролю каналів збуту і просування в рамках цієї моделі залежить від характеру відносин з партнером. Чим вони міцніші, тим краще.

Часом таке співробітництво може набувати форми спільної компанії/підприємства.

Для українських експортерів подібна модель є пріоритетною, оскільки підприємству з іноземними інвестиціями простіше залучати фінансування і реалізовувати свою продукцію за кордоном.

Інвестиції в готове виробництво

За наявності достатніх коштів ви можете купити готові виробничі потужності в іншій країні і почати випускати свою продукцію безпосередньо на цільовому ринку. Ця модель належить до найбільш витратних. При цьому вона вимагає вкладень в адаптацію бренду, маркетингової стратегії і стратегії продажів.

В Україні таким методом налагодження експорту успішно скористалася група компаній "Ельфа", яка купила виробничі потужності в Польщі.

Продаж за ліцензією чи франшизою

Бренд і технології вашої компанії – теж продукт. Якщо ви хочете швидко освоїти кілька ринків, можна продавати свій бренд або технології виробництва за ліцензією або франшизою місцевим бізнесменам.

Так працює більшість великих торговельних, ресторанних та розважальних мереж, таких як McDonalds, Subways, Starbucks, Burger King тощо.

Це простий спосіб для освоєння нового ринку, якщо у вас вже є сильний бренд і якісний продукт, відомий за межами вашої країни. До того ж вихід на ринок через ліцензію або франшизу дозволяє ефективно контролювати контрагентів.

Переваги і недоліки різних моделей

Щоб наочно порівняти плюси і мінуси різних моделей, розсортуємо їхні характеристики в таблиці.

Яку б модель освоєння нових ринків ви не обрали, пам'ятайте, що ефективність кожної з них ґрунтується на адекватній оцінці власних можливостей і ресурсів, а також якісній підготовчій роботі.

Чим краще ви підготуєтеся до експорту, тим ефективніше і довше зможете продавати свою продукцію і тим швидше повернуться ваші початкові інвестиції. 

Автор: Володимир Ломійчук,

CEO представництва SalesCapital AG в Україні

Публикації в рубриці "Експертна думка" не є редакційними статтями і відображають виключно точку зору автора.