Недооцінювати значення міжкультурних відмінностей – поширена помилка в роботі експортерів.

Багатьом з нас здається, що результатом цих відмінностей є в основному курйозні ситуації і веселі історії.

Та досвід свідчить про інше – ці відмінності часто стають непереборною перешкодою в роботі.

Важливо пам'ятати, що всі ваші слова, наприклад, про ціну, якість, транспорт і багато іншого, зарубіжні партнери сприйматимуть крізь призму стереотипів і культурної специфіки власної країни.

Чим більше ми знаємо про культуру своїх партнерів, тим більше у нас буде шансів підійти до них з правильною поведінкою і аргументами. Ось кілька, на мій погляд, досить важливих моментів, які варто враховувати.

Початкова позиція

Для будь-якого експортера, особливо початківця, дуже важливо розуміти свою початкову позицію в очах більшості європейських партнерів.

Будьмо реалістами. Більшість європейських бізнесменів в Україні не бували. Ситуація в країні їм відома виключно зі ЗМІ.

Проте в пресі вже давно знають, що негативні новини продаються краще.

В якому ключі найчастіше пишуть про Україну в ЄС? Війна, корупція, олігархи, складнощі з обслуговуванням зовнішнього боргу, кримінал, бідність тощо.

Коли пересічний європейський бізнесмен чує "Україна", у нього в голові, образно кажучи, вмикається червона лампочка – "тривожність".

Він не чекає нічого доброго ані щодо якості, ані щодо надійності зобов'язань.

Це вельми неприємно, але цю початкову позицію потрібно:

• розуміти;
• на неї не ображатися;
• усвідомити, що на самому початку ваших ділових стосунків вам не вірять і не приймають одразу і автоматично всерйоз.

Там, де інший європейський бізнесмен почне з нуля або навіть з умовної одиниці, вам доведеться починати з -1, а то й взагалі -2.

Ціна часу

Якщо хтось запитає, що спливає мені на думку, коли я чую фразу "українська культура бізнесу", то моя відповідь буде – "переграти".

В українському бізнесі поняття планування часу вельми розмите – переграти можна (і по кілька разів) все що завгодно: годину, день і навіть місяць зустрічі, формат та умови угоди і т. д.

Для України це нормальна ситуація! Проте для західних партнерів такий підхід тільки підтверджує їхні найгірші стереотипи про Україну: несерйозно і ненадійно.

У Західній Європі існує культ часу.

Всі акуратно планують свій час на кілька місяців і, дуже високо цінуючи свій час як певний обмежений ресурс, відчувають величезне роздратування при будь-яких (особливо несподіваних і не завжди зрозумілих) змінах у своєму графіку.

Тепер самі подумайте, коли європейський партнер має від початку негативний стереотип, наскільки солідно й обнадійливо виглядає, якщо йому весь час доводиться "перегравати" свій графік?!

Власний комфорт

Більшості європейців (особливо в Західній Європі) живеться дуже комфортно!

Все стабільно, усі живуть порівняно добре, виробничі та комерційні зв'язки в цілому налагоджені, перевірені й надійні.

Приїжджому може навіть здатися, що всі дуже розслаблені і нікому нічого особливо й не треба. І приблизно так воно і є!

Саме в такій стабільній, злагодженій та ефективній ринковій системі українському бізнесу потрібно знайти свою нішу.

Для цього недостатньо бути дешевшим (а саме такий міф побутує серед багатьох українських виробників).

Як і всі бізнесмени, європейці люблять "дешевше". Але набагато більше їм потрібні комфорт, якість і надійність – як продукту/послуги, так і ділових відносин з українськими партнерами.

Маленькі, але важливі культурні відмінності

Наприкінці хочу дати кілька невеликих, але, на мій погляд, виключно практичних порад:

• намагайтеся говорити і слухати хоча б у співвідношенні 50 на 50 і ніколи не перебивайте співрозмовника! З мого досвіду, вміння слухати – не найсильніша сторона української культури;
• не робіть поспішних висновків і обіцянок! В європейському розуміння бізнесу такий підхід викликає тривогу і дискомфорт;
• дотримуйтеся правила "в чужий монастир зі своїм статутом не ходять". Намагайтеся поважати місцеві правила та звичаї, не дуже виділятися і не дивувати своєю "інакшістю". Пити багато, говорити голосно – начебто дрібниці, але саме вони складуть загальну думку про вас.

Чим більш "екзотично" ви виглядаєте, тим складніше європейському бізнесменові побачити у вас надійного партнера.

Варто запам'ятати – у вас ніколи не буде другої можливості справити перше враження!

Іншими словами, вам варто якомога більше дізнатися про умови роботи ваших потенційних партнерів. A ще краще – пройти навчання на предмет міжкультурних комунікацій.

Бажання вчитися і розвивати свої знання та вміння протягом усього життя – ще одна особливість і джерело конкурентної переваги наших європейських бізнес-партнерів.

Автор: Петер Зашев,

д.е.н., партнер IBS Group Ltd (Фінляндія)

Публікації в рубриці "Експертна думка" не є редакційними статтями і відображають виключно точку зору автора